創業創新做出來的東西沒人要,你知道原因出在哪嗎? – Accupass Blog
「我們沒有很了解自己的客戶。」參加工作坊的夥伴在「顧客素描」練習告一段落後說出這句話。
 
創業創新會失敗的首要原因,就是做出來的東西沒有人要!導致這個結果,除了「價值」本身很難解釋清楚,最重要的是,當我們不瞭解客戶、不知道他們要什麼,很多時候這些被我們創造出來的「價值」客戶根本沒感覺!

日前在台北舉辦的價值主張設計工作坊,方略顧問團隊沈美君、陳韻如、林志垚與《價值主張年代》(Value Proposition Design)共同作者 Greg Bernarda 以新書中新工具、方法的實際操作概念為架構,搭配實戰練習活動與案例,與現場成員分享價值主張設計的精神,並實際操作如何設計價值主張、與客戶共同設計產品服務,讓價值主張設計不只是策略思維工具,更是推動產品服務創新的利器

但何謂價值主觀設計?就是你會了解價值創造的模式:針對顧客最重要的任務(jobs)、痛點(pains)、獲益(gains),找出適切對應的價值主張,並設計出可獲利的商業模式。因此工作坊引導所有人透過對使用者的觀察,練習如何找出顧客任務(Customer Jobs)有趣的是,當大家進入觀察模式開始抽絲剝繭後,與會者們慢慢發現一些生細節與自身描述不同的部分,例如:「她說她生活充滿壓力,可是在時間安排上卻又是條理分明,而且總是花很多時間、心思陪伴孩子,是一位很棒的母親!」、「她說她注重健康,但卻常常喝奶茶。」

這些差異讓大家發現到,很多時候使用者說的跟做的其實是兩件事,單憑使用者自身的陳述,其實無法完全瞭解使用者真正需求或是面臨的問題是什麼。
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要如何驗證你的「設計」真的是客戶要的?在進入最後的客座嘉賓經驗分享及座談之前,學員們帶著「設計」過的價值張圖,動手製作 Product Box,並在「公司」與「客戶」相互分享中,經歷「測試與實驗」的過程,體驗共同創造(Co-Create)、換位思考及反覆設計、測試的重要。「動口與動手的距離,我們可以用很多方式來縮短。」顧問沈美君說,設計這個與顧客共創 Co-create 的活動,是希望透過練習讓大家明白「顧客的聲音不只有用聽的,如果可以設計一個場域,給他們實際的東西跟我們一起共創,讓我們實際感受客戶如何去表達他所謂的旅行、經驗、美好、家庭等抽象的概念是什麼樣子。」抽象的價值主張要如何在早期作使用者驗證或市場驗證,確定你的 problem-solution fit 和 product-market fit?和客戶一起進行共同設計與共同創作,觀察他們如何型塑理想中的產品服務,理解他們所作選擇背後的原因,才能替客戶創造不同的體驗與價值。
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顧問陳韻如提醒大家:「在討論過程中,從顧客的角度發現他需要的並不多,回歸到對他而言重要、有關聯的東西,那通常就是你最有機會帶出價值的地方。」
 
座談會上,客座嘉賓 Jessie 帶來她在跨國企業的實際案例、Herman 則分享在亞卡西雅公司(UNT)創業的心路歷程,而 Greg 則透過與米其林合作的案例,分享實際運用商業模式圖、價值主張圖的實戰經驗。
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Jessie 透過案例分享,說明面對既有的產品與服務,要如何找出對的價值主張提供給對的顧客。「公司要賣的(價值主張)不見得是適合我的(市場),改(價值主張)的當中,請小心注意一定要 consistant(一致),你決定跟誰講話、他出現在哪裡、他說什麼、你的產品長得要像那個樣子,當一切都做對了,價格反而是最後的考量。」
 
Herman 說:「價值主張對我們很重要,如果做得好會讓我們很有競爭力如果能持續強迫自己找到具說服力的價值主張並釐清自己 UNT 的品牌個性,當這兩件事情做對了,其他所有事情也都對了!」Herman 也分享公司如何成功將品牌推進歐美市場的歷程,他說自己當初公司可以發展的選項很多,原本什麼都想做,就是透過商業模式、價值主張等工具,才將所有的可能性評估、收斂,最後選擇將產品推向國際。
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Greg 分享團隊如何幫米其林從「概念」,歷經準備階段、設計階段、並反覆測試及設計,直到創造新獲利模式的過程。Greg 在座談的最後也跟大家分享:「創造價值主張最困難的是它的 不確定性,你可能完全毫無頭緒從何開始、找不到資訊間的關聯性。我們在價值主張年代中介紹的流程只是試圖提供一種可以幫大家管理這種 不確定 方法。但你其實不需要去控制什麼,只需要明白自己可能會經歷什麼樣的流程,然後透過這些工具、方法用比較有趣、有效率、快速的方式找到答案。」


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時間:6/13 14:00-16:00
地點:台北市大安區金山南路二段222號B1

 
時間:6/14 14:00-16:00
地點:台中市南屯區大墩六街208號

時間:6/28 14:00-17:00
地點:高雄市鹽埕區七賢三路123 號3F

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