(2018/10/31 經理人月刊 陳彥丞)

新聞來源https://www.managertoday.com.tw/articles/view/56790

當公司發現核心業務容易被取代,為了經營下去,要不找尋新的出路,就是探討既有業務的附加價值。而 2010 年以活動通(Accupass)起家的盈科泛利,就選擇替核心服務找到新價值。

由於他們原本專注的電子票券技術並不困難,不是只有他們提供,使得 2014 年成長開始趨緩,加上 2012 年進軍中國之後,面臨激烈競爭,勢必要改變。

「我們還能協助主辦單位蒐集哪些資源?」 Accupass 活動通亞太區總經理黃柏翰問到,他們回到當初創業的起點,確實挖掘客戶的痛點,設計出完整解決方案,成功帶領他們殺出紅海。

去年盈科泛利損益兩平,在台灣一年協助舉辦的活動超過 5 萬檔,中國姊妹 App「活動行」更是單月超過 5 萬檔,成為兩岸最大的活動平台。當外界眼光放在他們成為中國市占第一的光環時,黃柏翰分享了鎂光燈背後的實際做法。

解決主辦方的兩大痛點:人員有限、難創造回流率

黃柏翰與團隊重新思考,活動通要能夠持續服務客戶,就得要有足夠多的活動主辦單位。因此,要幫助這些單位「永續經營」,提高舉辦活動的效率與效益,才有辦法回過頭讓活動通跟著成長。

而電子票券只是增加效率的一種工具,並非活動成功的關鍵。「如果只能提供工具,」黃柏翰說,「就像是拿很貴的釣竿,給不會釣魚的人一樣。」因此有好的工具之餘,更要提供好的協助,這促使他們得找到客戶真正的痛點。

首先,一間公司內負責活動策展的單位,通常是只有規畫者、創意者的輕組織。為預防人事成本過高,比較不會把所有實際執行活動的工作者,像是負責尋找場地、行銷宣傳等,都納入組織當中。因此,要找到各式各樣符合品質、需求的人力,便是一大難事。

針對這些痛點,活動通開始拓展他們提供給客戶的服務。最基本的是回到活動工具,除了電子票券,導入許多「活動科技」,包含臉部辨識進場系統,或可以在會場中支付的手環等,讓主辦單位能在活動通這裡一次購足所有服務,省去找尋不同軟硬體供應商的困擾。

接著活動通本身除了能報名活動,或作為票券載體,更重要的是這裡擁有 130~150 萬名用戶,等於多了一個行銷管道。黃柏翰表示, 幫忙主辦單位在外部社群媒體投放廣告只是基本。他們本身的網站,已經成為台灣各大活動的入口,便能針對不同屬性的活動,投放活動訊息給適合的族群,提高報名與出席人數。

整合講師、場地等數據,精準招生、擴大活動規模

第二個讓主辦單位頭痛的問題,是難以蒐集、分析參加者的資料。過去參加者就像流水,幾個小時的活動過去之後,就斷了聯繫,沒有辦法再和他們產生交集。這對於要預測未來活動人數、找到正確族群投放廣告來說,都是不利的因素。

當然,活動通最寶貴的,還是過往舉辦各式各樣活動所累積下來的經驗,因此他們會提供兩個方向的顧問服務。首先是各類實體資源的彙整,包含場地、講師到活動攝影,都集結成一份名單,供合作的主辦單位使用。

其次則是數據分析,黃柏翰提到多數主辦單位對於數據是陌生的,例如有些每年都會舉辦的活動,幾乎都會有隔年度參與人數成長、愈辦愈盛大的壓力。

因此活動通會先詳實統計,過去從籌備到正式舉辦之間的報名情形,抓出高峰和低谷,藉此判斷宣傳活動適合在哪些時間點實行,效益較高。另外,他們也建議主辦單位提早售票,甚至在今年活動結束時,就馬上釋出明年的消息,給予優惠代碼提高參加者的意願。

然而,多數公司都會把活動外包給行銷、廣告公司舉辦,為什麼活動通認為客戶還會使用這些額外的服務呢?

「我們比較類似軍火商。」黃柏翰帶點誇張,「販售武器讓他們有能力去說服客戶。」事實上,許多行銷、廣告公司就是活動通的客戶。他強調,他們之間並不是競爭關係,行銷、廣告公司有更微觀的產業觀察,知道不同產業辦活動時在意的細節,而活動通則有整體舉辦活動的經驗,雙方必須互相交流、合作。

這也回扣黃柏翰對活動通未來的期許,他們要成為主辦單位和各種資源之間的媒合者。

針對客戶痛點,提供更多元、實用的服務

活動通有辦法從一開始專做活動售票的業務,到提供舉辦活動的完整解決方案,靠的是找到客戶痛點,並以工具為起點,延伸出 3 種面向的服務。

1. 活動行銷
可針對活動通特定用戶投放廣告,也能操作社群、代言人等行銷手法。

2. 活動工具
提供電子票券外更客製化的工具,例如替論壇製作專屬 App,可納入議程與演講內容。

3. 活動顧問
網羅場地、餐飲等實體資源,並提供數據分析服務,了解報名情形、參加者樣貌等資訊。

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