挖台灣需求,吃全球市場 — 專訪電動機車公司 Gogoro 彭明義與蓋亞韋逸斌

近期台灣因為 Gogoro 而開始關注電動機車。但台灣適合發展電動機車嗎?想切入電動機車市場的企業該如何準備?有物報告專訪兩位台灣新創電動機車企業代表 ─ Gogoro 行銷副總彭明義與蓋亞負責人韋逸斌,請他們分析台灣機車市場以及各自的切入策略。

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▲Gogoro 行銷副總彭明義。圖片來源:有物報告

hackpad.com_MJu66vpfXAQ_p (1)▲蓋亞執行長韋逸斌。圖片來源:資策會

Gogoro 與蓋亞主要產品都是電動機車,卻目標不同市場。Gogoro 目標消費者市場,蓋亞則切入企業市場。兩家亦採用不同充電技術:Gogoro 用電池交換,蓋亞則是用無線充電板。兩家目標市場與技術都不相同的企業,不約而同的瞄準台灣機車市場。
Gogoro 由前宏達電創意長陸學森主導。歷經 4 年籌備,募資約 45 億台幣後推出電動機車。Gogoro 電動機車最大特色是電池交換服務,車主不能自己充電,必須到 Gogoro 充電站用舊電池交換新電池。而 Gogoro 電動機車一開始就鎖定消費者市場,目標客群為 18 – 28 歲的年輕人。
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▲Gogoro 插拔式電池。圖片來源:Gogoro
蓋亞成立於 2010 年,以前曾開發過賽車與電動汽車。近期專注於開發符合都市生活型態的電動機車。今年蓋亞在 Computex 推出新產品三輪電動機車,並搭配無線充電技術。蓋亞目標設定為企業市場,如物流企業的送貨機車與警察用車,並以普及無限充電板為首要目標。
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▲蓋亞的三輪電動機車以及無線充電板。圖片來源:蓋亞

為什麼想做電動機車?

韋逸斌(以下簡稱蓋亞):台灣過去 20 年來機車幾乎沒有改變。台灣每個家庭平均有 2.5 台機車,機車密度全世界最高。這麼龐大的機車市場以及絕佳的測試環境,台灣卻沒有在電動車技術領先世界。我們認為台灣非常缺創新,而電動車是個創新機會。
彭明義(以下簡稱 Gogoro):台灣市場擁有 1,500 萬台機車,每年增加 65 萬台新機車。這麼龐大的市場,但台灣兩輪機車產業卻沒有出現智慧化或綠能化的新機車。汽車產業不斷創新發展智慧化或綠能化汽車,但都由國外廠商主導,例如德國、日本與美國。
但台灣機車文化與歐洲非常不同。歐洲人認為機車是文化象徵,台灣人則認為機車是工具。義大利人騎偉士牌會特別裝扮,而且認為機車是種個人風格的延伸。台灣人騎機車則是隨性穿著,不在乎機車外觀刮傷。這就是種文化差異,台灣人把機車當工具,所以不愛惜它。但我們認為台灣機車應該也有「機車不只是工具」的市場。

為什麼台灣人把機車當工具?

Gogoro:這是因為今年推出的機車跟五年前推出的機車功能幾乎一樣。機車沒有創新,所以使用者習慣性的把機車當工具。Gogoro 希望證明機車其實可以更智慧、快速。
腳踏車的單速車使用者總是精心打扮,因為他們不是把單速車當作交通工具,而是一種時尚或個人風格。另外一個例子,10 年前若你買一台售價 2 萬的腳踏車,別人會覺得你瘋了,但現在買一台 20 萬的腳踏車卻很正常。如果腳踏車的功能只是把你從甲地帶到乙地,不會有 20 萬的價值。這是因為當使用者騎腳踏車的目的不只是從甲到乙,而延伸為生活、健身以及綠能環保時,會產生其他價值。這也是使用者需求改變的現象。
不同的使用者需求會演化出不同的產品。但台灣機車市場還沒有明顯分眾,直到最近出現黃牌跟紅牌重型機車。我認為這表示機車市場出現分眾,使用者開始認知「原來機車有不同的選擇。」

你認為台灣市場已經出現分眾的電動車需求?

Gogoro:對,但台灣使用者沒有電動機車的使用經驗,所以無法想像機車可以做到這麼安靜、智慧以及安全。台灣使用者對電動機車的認知就是跑不快、跑不遠以及很醜,所以售價就該便宜。有些人騎過 Gogoro 以後,發現自己開始無法接受汽油機車的噪音以及廢氣。因為 Gogoro 不但沒有比汽油機車慢,而且更安靜、穩定,還不會被燙到。
這就像使用者從一般手機換到智慧型手機一樣;一般手機售價 3,000 元,智慧手機 15,000 元。但使用者體驗過智慧型手機後,就無法回去用一般手機。我覺得台灣市場需要時間去理解這轉換過程。

台灣市場經過轉換後,會是什麼樣子?

Gogoro:未來台灣市場會朝兩個方向發展,智慧化與節能化。
節能化是指人類環保意識高漲,節能化逐漸成為各大車廠技術研發重心,必須推出更省油的車子吸引消費者。台灣汽機車企業也必須設定目標,才能立足國際社會。政府也必須跟上腳步。
另外,各大車廠不斷推出更智慧化的車款,例如 Tesla 的基本概念是電動車,但它車內增加許多操控面板,可以讓使用者上網或導航。這就是智慧化。又例如大眾運輸系統有 ETC、台北等公車 app、YouBike 等等,讓交通設備變得更聰明。
Gogoro 用智慧化技術收集機車數據。當我們遠端發現使用者輪胎沒氣時,就能立刻通知使用者,避免輪胎沒氣增加阻力與消耗能源。所以智慧化與節能化其實是連結在一起的。
蓋亞:台灣汽機車智慧化後,便能更高效率的管理車流量,例如用雲端技術紀錄使用者行為,以及理解每個區域的車輛移動模式。未來使用者便能在最佳出發時間,避免塞車。或者使用者可以隨時掌握哪裡有停車位,不用低速四處找停車位。

城市人口越來越多,未來城市交通會變怎樣?

Gogoro:屆時交通會產生許多問題,例如交通擁塞、空氣汙染。東京就是個人口眾多的城市,它以公共建設解決使用者交通需求,包含地鐵、鐵路等各種運輸服務。而雅加達剛邁入 1,000 萬人口,但它的公共建設追不上城市人口成長,所以當地人民只能選擇買車。
移動是剛需,每天都在發生。不同城市型態會有不同的發展方向。有些城市會發展智慧個人交通工具,有些城市則會發展智慧公共交通工具。台灣處在東京與雅加達中間,公共交通與個人交通同時並存。

你們的市場策略是什麼?

Gogoro:我們的市場策略是發揮 Gogoro 智慧、節能與安全的特色。Gogoro 可以紀錄使用者行為習慣以及車輛狀況,並隨時提醒使用者注意安全。
例如我們發現某位 Gogoro 使用者平常時速都是 60 公里,某天開始突然變成 40 公里。這時我們就可以判斷可能有兩個原因。一是使用者習慣改變,但這很少見。另一個可能是輪胎沒氣,造成時速下降。於是我們就能提醒使用者檢查輪胎氣壓。
這就是預防勝於治療,智慧化設備能達到更安全與節能的服務。
蓋亞:我們策略是建立聯盟合作關係。電動車生態圈需要三個因素:關鍵技術、商業模式以及政策法規,而且缺一不可。我們不斷在和各家企業與政府談合作。我們與其他企業合作開發關鍵技術,以及共同設計商業模式,同時還跟政府談論電動車政策。

一開始的目標客群是誰?

Gogoro:我們策略是先針對荷包較滿,也較願意嘗試新科技的人。每個產業都有這種客群,可以幫助改善產品。每個產業先有早期使用者、追隨使用者、大量使用者跟最後進入使用者,企業能藉由早期使用者回饋,慢慢修改策略以及成長茁壯。
蓋亞:我們針對企業市場,例如物流商。企業市場比較封閉,而且是一個可控制的使用環境,比較容易成功。我們提供企業客製化的解決方案,例如幫助物流商建立電動車車隊,讓企業能隨時控管汽機車位置、狀況,以及控管能源消耗資料。

接下來的發展策略呢?

Gogoro:當許多人開始騎 Gogoro 之後,我們就能收集與分析數據。有了這些數據,我們能根據使用者行為改善產品,這就是 Gogoro 進步的原動力。
當然這條路一開始很難,而且成本很高;因為目前 Gogoro 生產量少,缺乏規模經濟。當我們獲得更多數據以及改善技術問題後,就可以做出相對便宜的產品。我很感謝現在批評 Gogoro 的人,因為嫌貨才是買貨人。如果使用者不願意批評產品,表示這產品連吸引使用者看一眼的能力都沒有。
我們從來不認為能靠自己一家企業可以吃下整個市場。當大家開始願意做電動車,Gogoro 很多的零件、電池成本也會開始下降,市場需求就會出現。
蓋亞:我們會以成功的企業市場案例吸引各家企業投入合作,這樣才有機會規模化電動車市場。未來也可能以租賃車子的模式跟別人合作,而且我們不限於提供電動車與充電技術,也能負責定期維修保養與業務用軟體開發。

最後,你們創業到現在有什麼收穫?

Gogoro:我們現在確定不是台灣市場不需要電動車,而是以前的電動車沒有滿足市場需求。
蓋亞:你現在看不到的,或是你現在覺得不會發生的,不代表以後沒有辦法。

訪談心得

有人說創業者大都是樂觀主義者。這次訪談 Gogoro 與蓋亞汽車的兩位負責人,讓我覺得兩家企業都是樂觀主義者,都樂觀看待電動車。他們現在必須做的就是讓台灣的一般人也相信那個未來。
一般人信賴汽油機車,因為到處都有加油站;但會擔心「電動機車萬一有一天沒有電怎麼辦?」這思維本質上已經假設「加油站不會倒」。因此電動車企業必須在一般人心中建立「充電站不會倒」的認知,才有機會說服使用者購買。
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文/有物報告 ─ 專注科技業商業策略分析
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有物報告將在 8 月 23 日(週日)舉辦「有物報告趨勢論壇:型塑城市交通交通未來」,邀請到福特汽車台灣區總裁范炘以及 Gogoro 行銷副總彭明義出席座談。
論壇議題
  • 台灣交通市場特色分析。例如機車密度最高、北北基桃都會圈
  • 交通市場的未來科技發展。自動駕駛、共享經濟與無線充電
  • 企業該如何因應市場與科技變化。分別從現有汽機車以及新創產業角度討論。
票價 1,000 元。限量 50 名。
活動資訊
時間: 8/23(日) 14:00-16:00
地點:台北科技大學億光大樓二樓 204 西特廳(忠孝復興捷運站 1 號出口直走,約 6 分鐘抵達)
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